вить своё возмещение на одной из подарочных карт , предложенных в различных категориях . Из тех , кому предложили заплатить за одну из этих карт своими деньгами , согласилась менее половины .
Однако после того как исследователи изучили результаты практического применения своих открытий , изучив данные о реальных ( не экспериментальных ) перекрёстных продажах , выяснилась ещё одна важная деталь . Эффект возврата увеличивает продажи преимущественно до тех пор , пока деньги остаются на стороне продавца . Как только средства возвращаются на счёт покупателя , шансы побудить его обменять возврат на другой продукт резко снижаются . Чтобы избежать этого , Кэри К . Морведж и Чан-Юань Ли рекомендуют поддерживать так называемую целевую отметку , которая напоминает покупателям , что деньги были потрачены и , следовательно , воспринимаются как « потерянные ». Исследование показало : как только возвращённые средства объединяются с другими средствами , их восприятие как « потерянных » исчезает , и потребители тратят их так же , как любые другие деньги . Например , участники экспериментов охотнее использовали возмещение за пару кроссовок на покупку рубашки , если им ещё не вернули деньги . Как только средства зачислялись на их счёт , вероятность покупки рубашки становилась такой же , как у участников , которые просто увидели рубашку в интернете .
Учитывая эту особенность , многие ритейлеры действуют на опережение в своих взаимодействиях с клиентами . Например , Amazon ещё при оформлении заказа спрашивает клиентов , хотят ли они использовать возврат ( в случае его возникновения ) для покупки подарочной карты . Клиенты , отклонившие эту перекрёстную продажу , получают возмещение . Известная в США одёжная марка Todd Snyder позволяет клиентам использовать возмещение для немедленной покупки других товаров ещё до отправки возврата по почте и оплачивает оставшуюся часть возмещения после его получения .
Как показывает практика , несмотря
50 | SHOPPING CENTERS RUSSIA | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2024