стонского университета Кэри К . Морведж и доцент университета Торонто Чан-Юань Ли утверждают , что потребители воспринимают возврат средств как уже потерянные деньги . Поэтому , по их мнению , тратить эти деньги на другую покупку кажется менее болезненным . К такому выводу они пришли , проведя серию лабораторных экспериментов , в которых каждому из участников выдавалась определённая сумма . Затем части из них предлагалось купить определённый товар , в то время как другие просто сохраняли деньги на своём счёте . После совершения покупки первая группа получала информацию о том , что товар можно сдать обратно , что часть из них и делала . На третьем этапе теста « возвращенцам » и группе , которая просто получила деньги на счёт , предлагалось купить другой товар с явной выгодой — приобретение сопровождалось скидкой . Проведя серию экспериментов , в которых приняли участие шесть различных фокус-групп , исследователи вывели среднее значение : 78 % участников , сделавших возврат , решили потратить его на новую покупку . Среди тех , кто всё это время сохранял деньги у себя , таких оказалось только 48 %.
Кроме того , профессор Морведж
и его коллега Чан-Юань Ли обнаружили , что эта закономерность в покупательском поведении проявляется как в случае с товарами одной категории , так и с товарами из разных категорий . Например , тесты , в которых покупателям вина предлагалось потратить возврат на приобретение подарочной карты у того же продавца или на сертификат спортивного бренда , показали аналогичный результат . Почти 80 % покупателей , решивших вернуть бутылку вина , согласились оста-
SHOPPING CENTERS RUSSIA | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2024 | 49