О
Алексей Князев,
управляющий партнёр
Watcom Group,
сооснователь
Focus Technologies
дин из способов повышения продаж — управление
ассортиментом. Я хочу рассказать о кейсе из практики
применения аналитической системы Focus. Специалисты
нашей компании сравнили количество чеков, средний
чек и группы товаров, приносящих наибольшую выручку,
в двух разных торговых центрах с магазинами одних
и тех же сетей. Исследование выявило, что в одном из
торговых центров могут отсутствовать до 65% товарных
позиций, популярных в другом. Одна из причин падения
продаж — недостаточная представленность товаров.
Другая — в отсутствии информации о том, сколько
человек посещает ТЦ и какая часть из них заходит в тот
или иной магазин.
Данное исследование на основе анализа big data позволяет
сделать вывод, что поддержание наличия популярных
товарных позиций, а также обмен информацией между
арендатором и арендодателем по трафику и продажам
— необходимые условия эффективного взаимодействия
ТЦ и ритейлера.
При этом мы понимаем, что тотальный контроль — это
низкие плоды, которые легко сорвать, но построить
устойчивый бизнес на этом нельзя. Но как же торговому
центру начать существенно влиять на доходы — и
арендаторов, и собственные? Что означают все эти
данные, как извлечь из них инсайты? Как в современном
цифровом мире выстроить систему управления,
взаимодействия, а не контроля? Как должен измениться
процесс принятия решений?
Большинство девелоперов ТЦ приходят к инновациям,
что называется, не от хорошей жизни. Ведь даже понимая
истинную причину разницы в выручке арендаторов,
сетевой девелопер не имеет достаточного числа
инструментов, чтобы решить проблему. Ему предстоят
долгие переговоры с арендаторами и попытки убедить
их изменить устоявшиеся подходы в управлении и
повысить приоритет у магазинов с низкой выручкой. Но
имея данные, они хотя бы получат доказательную базу
для этого. А как показал первый фидбек, прогрессивные
ритейлеры, не обладая бенчмарком по этим ТЦ и сравнивая
только свои магазины, очень заинтересовались тем, что
в текущей парадигме «богатые — богатеют, а бедные —
беднеют» неожиданно оказались магазины их сети.
Для девелоперов новые технологии — это первые шаги из
контроля в управление на основе данных. И мы надеемся,
что необходимость засучить рукава и «нырнуть» в мир
данных и детального понимания возможностей роста
бизнеса очень скоро осознают не только они, и скоро
мы увидим больше умных решений и примеров нового
подхода к процессу принятия этих решений. Видимо,
так получается, что инновации как способ нарушения
статус-кво появляются тогда, когда контроль и порядок
себя исчерпали и требуется кардинально другой подход,
но не ранее.