Были, конечно, отдельные случаи или накал страстей в переговорах, когда нам как ритейлерам не удавалось в полном объёме достичь устраивающих договорённостей. Государство давало явные сигналы, что договариваться надо, и при этом оказывало помощь как одному, так и другому сегменту рынка, но, возможно, не в равной степени. В большинстве случаев в переговорах нам шли навстречу, что, кстати, позволило рынку быстрее восстановиться.
Рынок коммерческой аренды превращается из рынка продавца в рынок покупателя. Хотя, если проанализировать текущие договоры аренды средних игроков, то возможности сторон в них всё ещё ассиметричны и в большей мере защищают сторону арендодателей. Надеюсь, ситуация будет меняться в сторону взаимных интересов.
Одна из проблемных зон в вопросе арендных отношений — договоры в валюте. Это анахронизм рынка ритейла, который, безусловно, уходит в прошлое. И те немногочисленные ТЦ, кто продолжает настаивать на валютных договорах, тратят ресурсы на переговоры при каждой девальвации, уже потеряли и до сих пор теряют арендаторов.В нашем случае нерублёвых договоров осталось порядка 15% (7% валютных по курсу ЦБ и 8% псевдовалютных с фиксацией курса на весь срок аренды).
Ритейлеры и девелоперы должны вырабатывать взаимные формы активности в маркетинге и продвижении, могут получить синергию от омниканального взаимодействия с потребителем. Но не менее ключевым элементом успешного взаимодействия является доверие. Как только мы внедрим инструменты доверия, всё станет гораздо менее энергозатратным. Ряд пунктов из многостраничных договоров можно исключить, они должны уйти в прошлое. И я вижу, что сейчас ко многим благодаря пандемийному году приходит это осознание.
Неминуемо будут распространяться успешные практики договорённостей на основе доверия. Например, сейчас 10-15% девелоперов представляют рейтинги арендаторов. Но почему так мало? Почему бы не сделать этот инструмент открытым для своих клиентов, ведь там нет никаких конкретных цифр. Когда мы получаем рейтинги арендаторов и можем соотнести своё место в объекте с рейтингом других компаний, для нас это становится мощным стимулом к улучшению собственной работы. Когда и девелопер, и ритейлер видят рейтинг всех арендаторов по объекту, ложных аргументов для переговоров становится меньше. Так что, мне кажется, переходить надо к рыночным формам и инструментам, которые могут упрощать все взаимодействия и увеличивать скорость достижения любых договорённостей.
А как вы относитесь к тому, что многие собственники ТЦ считают, что доля онлайн-продаж, которая проходит через ТЦ, то есть выдача товаров, должна включаться в процент с оборота?
Я отношусь отрицательно к тому, что ряд девелоперов чинит препятствия на клиентском пути потребителя. Это очень недальновидно!
Попробуем разобраться подробнее в прозвучавшей инициативе. Во-первых, нужно просто посмотреть на то, как работает омниканальность у ритейлера. На сайте компаний есть опция доставки из магазина или бронирования товара в магазине.