В подборе арендаторов самое главное и ценное — это умение договариваться. Большинство условий мы обговаривали сами или привлекали консультантов — Colliers International и «Магазин магазинов» — для решения конкретных задач.
Кстати, в нашем случае сложно не привлечь к себе арендатора и заключить договор, а расторгнуть его. Эта история с нами с самого начала: не все прежние партнёры закрывались из-за убыточности, иногда нам приходится просто менять тех, кто не соответствует концепции или совместно трансформировать их в новую концепцию. Это нормальная история для любого объекта, который постоянно обновляется, чтобы оставаться актуальным.
Место на карте города
С течением времени в Волгограде открылись такие огромные торговые центры, как «Акварель» и «Мармелад» («Комсомолл»). И они пришли с теми брендами, которых не было у нас. Нам надо было найти своё позиционирование между двумя большими торговыми центрами и не пересекаться с ними. Открытие больших торговых центров в некотором роде облегчило и нам задачу в подборе брендов.
Мы решили так: мы должны быть уникальными. Мы — центр города. Мы будем действовать так: мы — модный торговый центр. Исходя из этой концепции мы и подбираем арендаторов. Сотрудничаем с теми, кто соответствует этой философии и такому позиционированию; с теми, кто уникален; с теми, кто может предложить уникальные концепции или уникальный бренд.
В этих направлениях мы и работаем с арендаторами и создаём для них комфортные условия работы в рамках нашего объекта.
Замена на «федералов»
Стадию «концепция денег» мы уже прошли. Эта стадия проходилась нами как раз с ноунейм арендаторами, тогда других не было и они создавали этот рынок. Дальше пришло понимание, что ноунейм хороши, но есть ситуации, когда они не привлекают аудиторию в торговый центр и «концепция денег» перестаёт работать.
Сейчас ставка будет примерно одинаковая — для ноунейм и федералов, потому что ноунейм теперь изменился — ими созданы собственные бренды или они работают по франшизе. Предвидя смену ставок аренды, мы ищем сильных федералов. Ещё до вхождения бренда к нам на замену мы вступаем в переговоры со слабеющим действующим арендатором. Всё делаем мягко. У нас нет скандальной репутации и злодеев, которые губят бизнес. При этом от получения информации до решения проходит минимум времени: у нас быстрая реакция и нет административного лага.
Скоро у нас истекает договор с кинотеатром, есть вопросы по фуд-зоне — быть ей или не быть. В 2020 году мы не могли встречаться с представителями брендов для обсуждения стратегически важных планов, не строили долгосрочные планы, поэтому глобальных изменений в концепции пока нет: живые встречи для этого более продуктивны, чем онлайн. Мелкие закрытия и открытия идут всегда. Есть сильные и слабые арендаторы, есть изменения на разных уровнях, но никогда не бывает пустоты.
Проверка пандемией
Во время пандемии конкуренция никуда не делась, но проблемы, с которыми мы столкнулись, оказались общими для всех, и в одиночку это было не пережить. Было всё закрыто, и мы были в равных условиях. Мы готовы были обсуждать общие проблемы, находить какие-то механизмы открылись не самыми первыми среди конкурентов, так как были такие конкуренты, которые не особо заботились о мерах безопасности и о соблюдении требований безопасности. Сегодня у нас арендаторы работают без ограничений, но, разумеется, с соблюдением всех требований безопасности.
Летом и осенью 2020 года опять все были в равных условиях: всплеск летом, и потом осенью откат покупательского спроса назад. Но, кстати, когда мы открылись после первой «волны», мы были в некотором роде в выигрышной позиции за счёт нашего центрального расположения: мы находимся в пешей доступности, а также до нас удобно добираться общественным транспортом или на автомобиле. Кроме того, было открыто несколько новых магазинов, в том числе крупный федеральный бренд «Золотое яблоко»
При этом мы и в первую, и во вторую «волну» могли предвидеть только пессимистичный сценарий развития событий и экономических потерь. Никто не ожидал тех возможностей, которые могли открыться, а они открывались. Благодаря им ТЦ выдержал эти удары, благодаря интуиции, опыту и той каждодневной совместной работе многих и многих специалистов брендов, обслуживающих компаний, специалистов ТЦ.